Dajana Petić Šobot je primer preduzetnice koja je izgradila ozbiljan i održiv biznis u jednoj od najzahtevnijih industrija – osiguranju – bez klasičnih prodajnih tehnika i bez oslanjanja na ime velikih sistema. Već osamnaest godina njen poslovni model počiva na slušanju, selekciji klijenata i visokom nivou lične odgovornosti.
Njena priča nije klasična priča o uspehu. Ovo je priča o detinjstvu prekinutom ratom, o ranom suočavanju sa gubitkom, o disciplini koja ne dolazi iz ambicije, već iz nužnosti. Danas, Dajana ne prodaje sigurnost već je prevodi na jezik koji svako može da razume. Bez pritiska, bez prodaje, ali sa dubokim razumevanjem ljudske ranjivosti.
U razgovoru za nas, otvara teme o kojima retko govorimo naglas: strahu od sutra, iluziji kontrole i ceni koju plaćamo kada pokušavamo da budemo „najbolji“.
Osiguranje je posao koji ljudi često razumeju tek kada se nešto dogodi. Često govoriš o tome kao o ulozi u životnim pričama i izborima ljudi. Kako objašnjavaš suštinu svog posla nekome ko misli da njemu to neće trebati?
Najbolja slika osiguranja je stalni rast prodaje putnog zdravstvenog osiguranja iz uverenja da u inostranstvu može nešto da se desi, a u Srbiji ne može. Znači, strah postoji i vera u osiguranje postoji, ali samo kada pričamo o nekome drugom. Kao da srčani i moždani udar biraju kada će da nastupe i znaju da li ste u zemlji ili van nje.
Česta su dva scenarija: pokušaću sve da uradim da se osiguram „preko veze“, da se obogatim na isplati, jer verujem u lovu preko veze, a u osiguranje ne verujem.
Naravno da nema retroaktivnog ugovaranja, za to se gube dozvole za rad i zabrana bavljenja strukom. Jedini način da objasnim onima koji ne veruju je pričanje priča iz prakse gde su se ljudi spasili, jer su imali osiguranje. Naravno da su to priče pune emocija, tuge, bola, glavnih koraka za preživeti, za uspeh; ljudi se tu pronađu. Oni sami kažu:„Pa mogao bih i ja. Ni ja ništa nemam, a svima se dešava.“ To je jedna opcija, a druga je da ništa ne pričam, jer postoje kupci koji sami sebi moraju pomoći i ja verno čekam. Kada oni sebi prodaju šta im treba, ja samo poručim njihovu porudžbinu kod osiguranja i samo biram premijum programe, te time štitim svoje klijente od oskudnih ugovora osiguranja.
U svom radu svakodnevno ulaziš u domen u tuđih strahova: gubitak imovine, zdravlja, sigurnosti, kontrole. Kako se gradi poverenje u trenutku kada klijent mora da prizna sopstvenu ranjivost?
Poverenje se uvek gradi dobrim primerom. Kroz svoje primere istim stopama, utabanim putem, vodim i svoje klijente na način da se identifikujem sa klijentom, da ga razumem, shvatam i istinski osetim. Ako nema emocija, ne biram da to bude moj klijent.
Ja strahujem kada me ne bude, kako će moja deca. Ako kuća izgori, da li sam jaka i mogu sve ponovo iznova ili je lakše da osiguranje plati štetu, pa da se umanji ta briga i šteta. Ako u struci pričinim grešku klijentu, bolje da osiguranje trpi štetu, nego ja.
Preduzetništvo u osiguranju znači da ne prodaješ proizvod koji se vidi, već odluku koja se oseća tek kasnije. Kako se gradi biznis oko nečega što se ne može pokazati, već samo objasniti?
Biznis koji gradim dok prodajem proizvod koji nema ukusa, mirisa, ne možeš ga pipnuti.. je magija. Jedina magija koja traje 18 godina je „slušanje“. Slušam klijenta, čega se on boji i šta on želi. U prodaji osiguranja postoje samo dva motiva za kupovinu, a to su „strah za gubitkom“ i „želja za dobitkom“. Nikad nisam ja ta koja motiviše, nisam motivator. To moraju budu oni i da se oni pitaju, te oni i da odlučuju.
Neverovatno je da je moj biznis sve veći, a sve manje radim, čak i biram klijente, odbijam poslove, što ukazuje da ima smisla slušati svoje klijente i njihove potrebe, želje, strahove, a ne da ja nudim, promovišem i savetujem. Druga istina koja je poražavajuća – sve smo bolesniji kao nacija i sve je veći strah u ljudima, što ukazuje da sami istražuju kako se osigurati, kod koga i od kojih rizika. Poenta je da ih dovedem u tu situaciju da oni meni moraju objasniti zašto njima osiguranje treba, tako ih vraćam u realnost. A, ne da im ja objašnjavam zašto je osiguranje dobro, jer to bi već ličilo na prodaju. To već podstiče odbranu: „Došla je da nam nešto proda.“ To nikako.
Na Click konferenciji si veoma emotivno govorila o svojoj mladost, trudu, radu i znanju. Da li misliš da te je ta rana izloženost odgovornosti oblikovala kao preduzetnicu?
Rana izloženost odgovornosti me je sasvim sigurno oblikovala uspešnom preduzetništvu. Verujem jako u odgovornost i smelost da se vidi, te proceni rizik. Plaćanje cene je neminovno – ili platiš na mostu ili na ćupriji, platiti se mora. Rano sam ostala bez oca, sa samo sedam godina, u vihoru rata u Bosni. Osetila sam sve strahove. Strah za sopstveni život, život i zdravlje majke, mlađe sestre, strah od nemaštine i sakupljanje novca za školovanje. Izbor nije bio opcija, već je od tada sve bilo moranje. Kad se naoružaš disciplinom i tim da „mora“, više izbora nema. Rad i samo rad, pogled napred i nema pogleda unazad. Ti momenti su me izvajali i oblikovali. Povratka nije bilo, najgore je bilo iza mene.
Samo smelo, prkosno, hrabro i dostojanstveno dalje. Nisam umanjivala činjenice i rizike, već sam ih smelo prihvatala, sa poštovanjem, jer planirati neuspeh je zapravo uspeh.
Ostavljaš jedan edukativan, ali nenametljiv utisak u javnom prostoru. Da li smatraš da je upravo edukacija ključ dugoročnog uspeha u preduzetništvu?
Moja potreba za finansijskim opismenjavanjem nikad neće stati.
Želim da nijedno dete ne prodaje krofne da leči oca, da u Srbiji nijedno dete ne ostaje neobrazovano, jer je novac morao ići u lečenja majke od raka ili neke teške bolesti, gde se u kredite ulazi i porodica zaduži da se majka izleči, te ona na kraju premine i ostanu dugovi, kao i slomljeni snovi deteta koje je kapacitet, ali ih je životna nedaća uništila.
Uvek sam na strani slabijeg, a ne osiguranja.
Priznajem da sam na strani osiguranja onda kada shvatim da je u pitanju pokušaj prevare i bogaćenja. Planirane pljačke osiguranja ne dozvoljavam. Štitim osiguranje od prevaranata, čak i bahatih osiguranika koji misle „osigurao sam, sad me briga“. Isto tako, štitim i one fine ljude koji ne treba da plate skuplju cenu osiguranja.
Kao što edukujem druge, tako sam i ja neprestano na edukacijama, kako profesionalnim tako i ličnim. Od ličnih bih uvek izdvojila NLP praktičnu psihologiju gde uvek izučavam kako se ljudi ponašaju, odakle im to dolazi i šta je tu rešenje. Kroz napredne komunikacione veštine bolje se razumem sa svim branšama.
U mojim govorima možete čuti jako malo intelektualizacije i stručnih termina, već se sve svodi da me dete od dvanaest godina može razumeti. Time merim koliko sam jasna. Važno je učiti i usavršavati se. To mi je jednako važno kao vazduh i voda, ne mogu zamisliti život bez edukacija i usavršavanja.
Šta je danas „osiguranje budućnosti“? Da li možeš da nam daš neki savet za koji smatraš da bi pomogao mladima?
Mladi treba da znaju samo jedno pravilo: „Ako je brzo, onda nije dobro.“
Sve što je brzo i preko noći, pre ili posle ti se obije o glavu, jer nema ni dobitnika na lotou koji je ostao milioner… ili dobio milion, a umro sa tri miliona. Realnost nas sačeka.
Mladi treba da razmišljaju, promišljaju, misle svojom glavom, analiziraju, planiraju neuspeh u svakom biznis planu i da sebi postave pitanje „Šta ako?“ i „Šta nakon toga?“, pa tek onda u procese. Prolazak procesa i proživljavanje je najjače oružje. Pomnoži broj svojih neuspeha kako bi za milimetar porastao u karijeri. A, neuspeh i ne postoji, već samo rezultati. Ako jednom nije bilo dobro, ideš dalje sa još jednim iskustvom više. Kao na ispitima – sigurno više znaš posle trećeg izlaska na polaganje nego prvi put. Nećeš pasti tamo gde si nekad pao. Ne odustajte od svojih snova.
Ono što mladi treba da znaju je da nije sreća, para puna vreća. Da novac nije cilj, već samo sredstvo do kvalitetnijeg života. Da novac treba da bude sluga i da nam služi, a ne da mi postajemo robovi novcu.
Znam da je sloboda sada većini motiv. Samo ne smete biti rob sopstvene slobode za osećaj slobode u biznisu, jer tu robujemo slobodi za slobodu, koja nije dobar pravac.
Da li postoji neka poslovna odluka koju si donela kao preduzetnica, koja je u tom trenutku delovala rizično, ali se danas pokazala kao temelj tvog profesionalnog identiteta?
Najveći rizik je danas biti preduzetnik.
Lakše je imati fiksnu platu, fotelju, nositi zastavu neke jake osiguravajuće kuće i bustovati se, hraniti ego, mi iz crvenih ili naši zeleni, time izgubiti sebe i svoj potencijal, slušati tuđe ideje i biti deo sistema radeći tako da drugi ostvaruju svoje snove.
Ako mora da savetujem – savetujem mentora.
Moja prva provizija je bila deset posto od plate kolege u osiguranju. Niko ne bi rizikovao takvu poziciju i sigurnu platu. No, sreća prati hrabre. Za četiri meseca sam imala duplu mesečnu platu od svakog kolege. Danas oni rade deset meseci za moju mesečnu zaradu.
Idite putem kojim se ređe ide.
Postoje profesije koje oblikuju način na koji posmatramo svet. Kako je rad sa osiguranjem promenio način na koji planiraš, sanjaš ili se opuštaš?
Osiguranje nekako predstavlja i lice i naličje.
Nikad se ne čita ugovor kad se potpisuje, ali pre ili posle, kad šteta nastane, onda se i te kako čita i tumači. Ponovo, ako ne platiš na mostu, platićeš na ćupriji – kad kažem „platiš“, mislim na vreme i pažnju da pročitaš sve ugovorene obaveze.
Ako se opuštaš, ako je sve sigurno, opuštanja može biti više nego uobičajeno. Sanjajmo realno, jer zašto imati samo sliku uspeha, kad postoji i neuspeh. Moram sagledati sliku sa svih strana.
Raditi posao koji voliš je moj san koji živim. Sanjala sam finansijsku nezavisnost, rad sa ljudima boljima od mene, uz koje rastem, sanjala sam o pomaganju onima kojima je moja pomoć potrebna, o obilasku destinacija koje želim, pomaganju sportskim klubovima kroz donacije, rađanje decu kad ja to želim, a da posao ne trpi, ili oni.
Tvoj rad podrazumeva stalno razmišljanje unapred. Kako ostaješ prisutna u sadašnjem trenutku?
Moj rad podrazumeva stalno razmišljanje unapred i jako teško uspevam biti u sadašnjosti. Shvatam često da nisam spremna, već i više nego spremna. Tako učim i svoje studente na mentorskom programu – da budu spremni. No, to ima svoju prednost, ali to vodi do toga da se teže opuštam, manje uživam i nisam u potpunosti zahvalna na svemu što jesam i što imam.
To je ono o čemu učim, kako bih unapredila svoje poslovanje, a i svoj život. Ta zahvalnost kada sebi kažem: „Ne oduzimaj sebi sreću, uspela si i raduj se.“ Ne želim da tražim novi „problem“ i upadnem u „točak miša“ koji ceo život trči u krugu misleći da tako treba. Trudim se da se osvestim i uživam u sadašnjem trenutku.
To je jedna od težih lekcija koju godinama pohađam.
Šta si, radeći sa tuđim rizicima, naučila da više ne pokušavaš da kontrolišeš u sopstvenom životu?
Ne pokušavam biti najbolja.
To sam spoznala kod drugih kao rizik koji se završava pucanjem. Pukne biznis, brak, partnerstvo, jer sam čovek ne iznese sve, ostave ga ljudi, dobije srčani ili moždani udar.
Rizik u „biti najbolji“ nije rizik za koji uopšte treba da se plati cena.
Cena je previsoka.
Nemojte voziti trista na sat kada imožete voziti 10 minuta, ali isto tako voziti pola sata je sigurna smrt. Gde je tu korist? Nema je.
A ako nema koristi, nema ni biznisa, a ni uspešnih preduzetnika.
Intervju: Ivana Gojković
